一言の価値（（有）関西中小企業研究所）

一言の価値

”１日分の野菜”　この一言が決めました。

一言の価値

商品開発や技術開発に携わる場合、多くの場面に壁があります。　主要なものは、①技術的な壁、目標とする性能を確保するための問題です。次に、②コストの壁、その仕様のものを市場に出す際の価格制約です。もう一つは、③販路確保の壁、従来商品と同じカテゴリーのものを開発する場合は、従来商品の販路を利用でき、問題になることは少ないのですが、カテゴリーの違う新商品を開発する際は、大きな問題として浮上します。

しかし、これら３つの壁は、目標が決まっていて、如何に、その目標を達成するかの、方法論の問題となります。

**********近年の開発問題**********

これとは違って、更に、難度が高く、関係者を悩ませる問題が、“何を開発テーマとするか”の問題です。　目標のない、まさに無限世界が待ち受けています。

企業経営に効果的な事業領域を決めておく必要のある理由です。

先に掲載のコラム“三利の利”をご参照ください。

**********新規性の高いテーマ**********

新規性の高い独創的なテーマですと、開発商品やサービスが市場に認められるまでが大変です。　大手で、資本力のある企業ですと、市場を育成するための宣伝・広告も可能ですが、資本力の弱い中小企業には無理です。　市場にその素晴らしさが認知される前に、資力が尽きてしまうこととなります。　これが、開発商品の寿命サイクルで、“死の谷”と呼ばれる現象です。　大手企業の場合でも、市場がこの“死の谷”を越えて、いよいよ本格的に市場拡大が始まる段階まで、市場参入を控えているケースが多く見かけられます。　先駆的企業が、市場を育成し、本格的な市場拡大が始まれば、満を持して力を貯めていた大手企業が一気にその市場シェアー確保に走ります。

**********成長市場と中小企業**********

中小企業が、このような成長市場への参入を考える場合は、その市場規模を予測し、大手企業の参入が予測される場合は、①自社の競争有利が明確な市場であること、②その市場の中でのニッチ市場で大手企業の参入が難しい等の条件が満足されることを確認する必要があります。

これらの急激に拡大する市場は、新技術の登場によるケースが多く、国の産業政策に組み込まれた新技術等の動静から予測可能となります。

**********市場の細分化、新付加価値**********

　一方で、多くの新商品開発は、既存の成熟した商品カテゴリーの中で、市場を細分化し、空白地帯に向けた商品を開発したり、新しい価値を付加したりすることにより、進められることが多くあります。　近年の白物家電製品が、中国製品との競合を避け、顧客に魅力的な新しい価値を付加することにより、多くの新商品を生み出し続けています。　

やや古くなりますが、東芝の急速冷凍システム「一気冷凍」は、食品中の水分が凍り、氷の結晶が成長しやすい温度帯（－１～―５℃）を短時間で通過し、氷の結晶の成長を抑えることにより、食品の細胞破壊を防ぎ、おいしさを維持したまま冷凍保存できる。　正に消費者の望む付加価値の提供でした。　この付加価値は、明らかに消費者の機種決定に、重要な価値を持っています。

**********一言の価値**********

購入者の商品選定に重要な影響を与える価値、しばしば悩みの種になります。副題で取上げた“1日分の野菜”、先日スーパーの野菜ジュース売場で発見した紙パックに印刷された一言でした。　この一言で、通常購入するものより５割も高い品に手が伸びていました。　１日に必要な野菜量、現代生活では、通常の野菜から摂取することはかなりな困難が伴います。　サプリメントや、野菜ジュースにより摂取することを意識しているための反応であったかと思います。

日頃飲んでいる野菜ジュースの量で、必要量を確保しているか？　実際のところ、あまり意識はしていません。　コップ１杯で“１日分の野菜”の文字の価値は大きかったようです。

如何に価値ある付加価値を作り出すか？　また、その価値を如何に顧客にお伝えするか？　共に、重要で、欠かせない問題です。

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関連テーマ「三利の利」はこちらから

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