売上が上がる法人営業HP設計 第1回 【経営MAGAZINE】

なぜ、御社のホームページは売上アップに貢献しないか？

「インターネットでうちの会社も営業が出来ないだろうか？」

インターネットが一般的になり、ほとんどの方がインターネットを使う現代においてネットを使った営業は、すでに当たり前の環境となっています。

皆さんの周りでも
「ショッピングモールサイトに出店して売上を飛躍的に伸ばした」
「グルメ検索サイトに掲載し、集客数がとても高くなった」
「自社サイトを作って、新しい売上基盤ができた」

など、インターネットで飛躍的に成長されている会社様も数多くいらっしゃると思います。

しかし、これらの大きな結果を出している企業の多くがショッピングサイトなどの個人向けの商品・サービスを扱っている企業で、法人営業をされている会社さんで大きな成功を収めている会社は、まだまだ少ないのが現実ではないでしょうか？

個人向けのショッピングサイトの構築・運営のノウハウは、かなり研究され尽くしており、色々なノウハウが確立されたと言ってもよい状況ですが、それを、そのまま法人営業のサイトに使っても、あまり思うようには上手くいかない・・・

なぜでしょうか？

法人営業を行っている会社さんのほとんどが、あることに気付いていないのです。
それは、「法人営業では、インターネットで売ってはいけない」と、言うことです。

法人営業がネットで売ってはいけない理由とは

法人営業を行っている会社のほとんどはショッピングサイトのように「北海たらば蟹セット　5000円」「健康食品　3000円」と、わかりやすく、かつ購入しやすい商品を扱っていることは少なく、

実際には、営業マンがお問合せ後に
「商品の説明をおこなったり」
「見積り・提案をしたり」
「事例を説明して、お客さんにクロージングをしたり」
と、インターネットでは営業が完結しないことのほうが一般的です。

個人向け（BtoC）と法人営業（BtoB）では、
「ネットで完結できるか？」か、それとも
「ネットで完結せずに、その先に営業活動があるか？」という大きな違いがあるのです。

それにもかかわらず、「その先の営業活動」まで含めて、あまり考えれていない会社様も多いのではないでしょうか？

ネットで完結せずに、リアルな営業活動まで含めて考える

法人営業では、インターネットだけで完結することを考えず、

「どのようにインターネットで集客をし」
「どのように見込み客に問合せをさせ」
「その後どうやって見込み客を契約まで持っていくか」

までを、一連のフローとして考えなくてはいけないのです。

それなのに、ほとんどの会社さまでは

• 「お問合せはこちら」などというよくわからない問い合わせにつなげてしまう
• 営業力があるにもかかわらず「お見積り」などと、見込み客の層を狭めてしまう
• 営業マンが所長一人なのに、顧客を自動的に育てる仕組みが出来ていない

などと、リアルでの営業まで含めた考えが出来ていません。

まず、
（設計）何を、誰に売るのか？
そして、
（集客：興味引き）どうやって法人ユーザの興味を引くか？
（問合せ：オファー）どうやって見込み客を集めるか
（リアルでの営業活動）どうやって見込み客を、契約まで持っていくのか？

この、「集客（興味引き）」→「見込み客獲得（問合せ）」→「営業活動」→「契約」の一連の流れを弊社では「営業フロー」と呼んでいます

この「営業フロー」を組み立てることが、
インターネットでの法人営業では絶対に必要なことなのです。

あなたの会社は、法人営業であるにもかかわらず
「ホームページで売ろう」
「ホームページで、なにか問い合わせがあれば・・」
と、実際の営業とずれたことをしてはいませんか？

リアルの営業まで含めた「営業フロー」が出来ているかを見直していきましょう。

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