売上が上がる法人営業HP設計 第4回 【経営MAGAZINE】

お客の興味を引くためのフロントトーク

通常の営業において、「フロントトーク」と呼ばれる営業の段階があります。

フロントトークは商談の中で初期段階で交わされる会話です。

優秀な営業マンは営業においてフロントトークに非常に力を入れます。
「フロントトークで商談の８割が決まる」
と言われるほど、フロントトークは重要です。

インターネット上、ホームページ上の法人営業でも、通常の営業と同じように、フロントトークの段階で商談の８割が決まってしまいます。

まずは見込み客となる「企業経営者、担当者」の興味を引き、あなたの会社の話を聞いてもらう準備をしなくてはならないからです。

弊社では、ホームページ上のフロントトークに当たる、これらのコンテンツを「興味引きコンテンツ」 と呼んでいます。

興味を引き上げるニーズ・ウォンツ分析法

では、どのようにして興味を引けば良いでしょうか？　

マーケティングの参考書によく書かれているのが「ニーズ・ウォンツ分析法」です。
ここでは詳細は控えますが、ニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）のいずれかを高くすることで、商品への興味を著しく上げる事が出来ます。

企業経営者は常に自社を良くするための「情報」か、自社の次の一手につながる「商品・サービス」を探しています。
そのため、法人営業における、企業経営者、企業担当者の興味をひくためには大きく分けて2つの方法があります。

●１　ウォンツ（欲求）を掻き立てる

　　　・「ノウハウ」や「同業他社の事例」を見せることによって
　　　　　「うちの会社もこうなりたい」という欲求を高める
　　　・お客を惚れさせることで「この会社と付き合いたい」
　　　　　という欲求を高める

●２　ニーズ（必要性）を満たす

　　　・「こういう商品無いかな？」と思っている経営者に対して、
　　　　　ピッタリの商品をお勧めする
　　　・「この問題、どうしよう？」と思っている経営者に解決案を提示する
　　　・「危機感」を与えて「こうはなりたくない」という必要性を高める

ホームページの法人営業においても、この手法がそのまま利用できます。

「興味引きのコンテンツ（フロントトーク）」で、お客様のニーズやウォンツを上げることで、著しく商品・サービスへの興味を上げることが出来るのです。

では、この「興味引きのコンテンツ」とは法人営業で言えばどのようなものになるのでしょうか？

例えば、ウォンツの引き上げであれば

・　「お客の同業他社の事例」のページを作ることで、「うちの会社もこうなりたい」という欲求を高める
・　ノウハウを与えて、「そうか、こうすればいいんだ！」と気づきを与えることでユーザのやる気を高める

逆に、ニーズの引き上げであれば

・　自社商品ページを分類し、用途などによってカテゴライズし分ける
・　経営者の抱えるいくつもの問題に対し、解決案として御社商品・サービスをオススメするページを作る

など、先ほどの例をコンテンツとして用意していくだけでお客さんの興味を引き上げることができます。
このようなコンテンツを、あなたのライバルとなる同業他社に比べて
「コンテンツの質」「コンテンツの量」「コンテンツの新鮮度」全てを上回ることができれば、間違いないく一人勝ちすることができます。

また、全部を上回る・・・・とまではいかなくても、どれか一つが他社に比べて圧倒的に勝っていれば、十分勝ちが見えてくるのです。

「コンテンツの質」であれば、しっかりと内容を吟味し、コンテンツを練って、作成する
また、作成後もお客の反応を見ながら、コンテンツを随時修正することで質を高めていくことができます

「コンテンツの量」であれば
他の会社が5ページのところを50ページ、10ページのところを100ページ、と、とりあえず多くの情報を掲載することで、専門家として見てもらうことができます。

「コンテンツの新鮮度」であれば
敏感にその分野の情報をキャッチし、簡単でも良いので定期的に情報を配信することで、リピーターが増えます。

このように、法人営業で興味を引くためのコンテンツを用意していくには、こまめな更新などを繰り返し、ホームページを育てることで、専門家の地位を確立することができるのです。

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