法人営業のネット集客講座　第1回 【経営MAGAZINE】

法人営業のネット集客は、
本当に検索エンジン対策・SEOだけで足りるのか？

SEO講座でもお話したように、現在インターネットでの集客で一番メインとなっているのが「検索エンジン対策（SEO）」とオーバーチュア・アドワーズなどの「キーワード連動型広告（リスティング広告）」です。

多くの人が、YahooやGoogoleなどの検索エンジンで検索したいキーワードを入力し検索結果に表示されたサイトを上から順に見るという形になります。

つまり、インターネット上での始まりは、そのほとんどが「検索エンジンで検索をする」と言うところになっています。

そのため、世の中では
・検索結果の上位に表示されるための対策「検索エンジン対策」
・検索結果に連動して表示される広告「リスティング広告」
が、重要であるとされているゆえんです。

・　改めて、検索エンジンとは何か？

ところで、検索エンジンとは、ご存知とは思いますが「特定のキーワードを含むページを検索・表示する」というサービスです。
そのため、検索エンジンを利用するためにはあたり前ですが「検索したい特定のキーワード」が無くてはいけません。

言い方を変えると「これがしたい」「これが欲しい」と、自分のやりたいこと（ニーズ）がハッキリと決まっていないと検索することが出来ないということなのです。

つまり、検索エンジンとは「目的がハッキリしている」ユーザがつかうための媒体であると考えることができます。

法人営業と検索エンジン集客・SEO・SEM

そこで法人営業について考えて見たいと思います。

法人営業では対象となるお客さんのほとんどは、何かしらの問題や課題を抱える経営者の方々です。
中小企業の経営者や管理職の皆さんがかかえる問題や課題は「これを買えば解決する」「こういうサービスに契約すれば問題ない」と言う簡単なものばかりでしょうか？

違います

そのような簡単な問題であれば、悩む間もなくすでに解決しています。

その、ほとんどの問題や課題は、

「売上を上げる為にどうすればよいのか？」
「組織をより強くするためには、人事制度の問題なのだろうか？それともビジョンの問題なのだろうか？」
「会社を今後どうすれば良いのか？」
「こういうターゲットにアピールしたいが、何か良い手法はないのか？」
「こういうサービスをやりたいんだが、どういうシステムを用意すべきか？」

と、答えの出ていない漠然とした問題や、特に考えてもいなかった問題が多く、これを解決するための手段や方法がハッキリ決まっていないことの方が圧倒的に多いのです。

法人営業では、「【ダイレクトメール】などの、こちらからの気づき」や「【提案営業】などの、解決案の提供」などの営業方法が多いはそのためです。

そのため、「これについてどうすれば良いのか？」が、決まっていない訳ですから、当然、検索エンジンでは決まっていない言葉を検索することは出来ません。
検索されなければ、検索エンジン対策やオーバーチュアなどのリスティング広告も意味の無いものになってしまうのです。

だからといって「こういう商品が欲しい」と決まってしまうまで待っているわけにはいきません。顧客の中で「こういう商品が欲しい」と決まってしまったあとでは、すでに遅く価格競争に巻き込まれてしまいます。

「こういう商品」とハッキリと決まってしまう前に「こちらから提案」をし、自社の商品・サービスへ目を向けさせることが必要なのです。
このような「ハッキリと自分が何が欲しいのかが決まっていない段階」では、検索エンジンだけを押さえているだけでは同業他社に遅れをとってしまうのです。

とは言っても、もちろん、検索エンジンは多くのユーザが利用しますので、検索エンジンからの集客方法をおさえておく事は必要なことです。

しかし、仮にオーバーチュアなどのリスティング広告で検索数の多い「ビックキーワード」で広告を出した場合にどのぐらいの費用がかかるかを計算すると以下のようになります。

「税理士」のキーワードで集客しようとした場合1800人の経営者ユーザを集めようとすると、なんと約95万円もの広告費用がかかってしまうのです。

これはリスティング広告だけの話ではなく、検索エンジン対策をした場合にも同じです。検索エンジン対策には、思った以上に「手間」がかかります。「手間」は意外と費用換算されないことが多いのですが

・　外注の検索エンジン対策業者など依頼したり
・　検索エンジン対策を自分で色々と研究したり

と、せっかく費用や手間をかけて対策しても、検索エンジンの仕組みが変わってしまい、いきなり上位から落ちてしまう・・・・

などと、検索エンジン対策をするにしても、同じくらいの手間や費用がかかってしまっているのです。かといって、業者に頼めば、費用は毎月５〜１０万、高いキーワードでは３０〜５０万という費用も珍しくありません。

これでは、中小企業には検索エンジンの上位に表示させるには、費用がかかりすぎてしまいます。

かといって、検索結果の下の方にしか表示がされなければ、満足な集客（アクセス数）を確保することも出来ません。

また、ときどき「ウチの事務所は「○○区　税理士事務所　顧問契約」で10位以内に入っているよ！」などと、おっしゃる会社さんもいらっしゃいますが、毎月の検索数が50にも満たないキーワードで上位に表示されたからといって集客にほとんど効果がありません。

検索数の少ないキーワードだけを狙っても、同じく満足な集客を確保することが出来ずに自社ホームページのアクセス数が月に200程度などとさびしい結果になってしまうのです。

これらのことから、法人営業では同業他社みんなが集まり、キーワードから比較をされる『検索エンジン』だけに頼りすぎてもいけません。

中小企業の法人営業でインターネットでの集客に必要なことは、

検索エンジンの上位に表示させることだけにこだわるのではなく、
検索エンジンの結果にも「ある程度」表示させるようにしながらも、
検索されるのをひたすら待つ『検索エンジン』からの集客のみに頼らず、
積極的に自社の特徴やノウハウをアピールしていく姿勢が必要となるのです。

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