法人営業のネット集客講座　第4回（法人営業マーケティング推進会）

法人営業のネット集客講座　第4回

法人集客テクニック：法人営業は商品比較サービスを上手く利用 …

法人営業の「今すぐ客」はどうやって「決定」する？

法人営業で「今すぐこの商品が欲しい」「こういうサービス必要なんだけど」と思っているお客さんは、どのようにして商品・サービスを探し、比較し、決定しているのでしょうか？

Yahoo、Googleなどの検索エンジンだけで
これらの「探す」「比較」「決定」を行っているのでしょうか？

例えば、あなたが経営計画のセミナーを受けようと思って、YahooやGoogleで「東京都　経営計画　セミナー」などと検索したことはありますか？

「東京都　経営計画　セミナー」で検索をすると、セミナーの紹介ページから、過去のセミナーの履歴、セミナー検索サイトまで、幅広く表示されます。

その検索結果の上位に表示されたからといって、はたして素直にその「一番上に表示されたセミナー」に参加しますか？

おそらく、ほとんどの方はしないのではないかと思います。

なぜなら、セミナーの場合は
「内容」「開催場所」「開催日時」「価格」
と、いくつかの条件を満たして、初めて検討に値するという商品だからです。

これはセミナーだけにかかわらず、法人向け商品の多くは、いくつかの条件を満たしてその中で比較をして検討、決定するという、購入フローをたどります。

これは、法人営業の場合「固有の商品を購入する」というケースより、
「オーダーメイドで内容が決定していない」「場所・時間などの制約がある」など、購入するに当たっての前提条件が多いためです。
そのため「購入のための条件」を満たした上で比較する、ということが必要になるからなのです。

他の場合ではどうでしょうか？
例えば、ホームページ制作の場合であっても同じことが言えます。

ホームページを制作するに当たって「価格」「納期」「品質」「企画力」と、お客さんが「何を重視するか」によって検索エンジンが検索結果を変えてくれることはありません。
あくまで、その検索結果の中からお客さん自身が選ばなくてはいけないのです。

これは、お客さんにとってはとても負荷の高い作業です。

せっかく検索結果で上位に表示されていても、
その検索精度に満足できなければお客さんは検索エンジンの結果で決めることを簡単にあきらめてしまいます。

そのため法人営業の場合は、ただ単に検索エンジンの検索結果のみに頼らずに、法人向けの商品・サービスを比較するようなサービスを上手く活用することによって、「今この商品が欲しい」という「今すぐ客」を取り込むことができようになるのです。

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