法人営業のネット集客講座　第5回 【経営MAGAZINE】

メルマガを利用した「コミュニティーマーケティング」とは

法人営業では、チラシやメールを配信して、反応があったお客に、営業をかける「ダイレクトマーケティング」は一般的な手法ですが、以前に比べて、すっかり反応率が落ちてしまったと言われています。
以前は「せんみつ」と呼ばれダイレクトメールを1000通配信すれば、3件のお問合せがきたという時代は既に過去のお話で、現在では1000件に1件くればよい方なのではないでしょうか？

すっかり反応が落ちてしまったダイレクトメールですがやり方によっては、まだまだ、いや、以前よりもさらに効果を発揮することが可能です。

その一つの工夫方法としてダイレクトマーケティングの『使用目的』を変える、『コミュニティーマーケティング』ってご存知ですか？

『コミュニティマーケティングってなに？』って聞こえてきそうなので、ご説明致しますね。今までのマーケティングと、どうちがうの？と言うところから説明しなければなりません。

お客さんにチラシやダイレクトメールなどを配信・送付して「興味が強く、すぐに購入を検討している」というお客さんに営業マンが営業をかけて契約に落とし込む

このように、今ままでやってきた、マーケティングはどちらかというと【一本釣り】の集客をしていたと言う方も多いのではないでしょうか？

それとは逆にコミュニティーマーケティングとは「購入までは検討していないが、それなりに興味がある」という『見込み客』を集め『場』を提供し、囲い込んだ見込み客を育てて、「興味が強く、すぐに購入を検討している」お客になってもらうと言う方式です。

『？？』分かり辛いと思いますので、もう少し分かり易く、例にしてご説明しますね。

今までの「一本釣り」マーケティングの場合

某印刷会社様がチラシを捲いた話を例にしてご説明します。

『実績ある弊社が見積り致します』とチラシを捲く
　　　↓
購入を検討しているお客さんから「見積もりを頼むよ」と、連絡が来る
　　　↓
営業マンがお客さんのところに行って営業をし、他社との相見積もりに勝って契約を勝ち取る

これは、今興味があるお客さんのみを「一本釣りする」『狩猟民族のマーケティング』です。

『コミュニティーマーケティング』の場合

それに対し『コミュニティーマーケティング』を活用した場合、

これまた、某リフォーム会社がチラシを捲いた話を例にしてご説明します。

『〜プレゼント』などとチラシを捲く
　　　↓
プレゼント希望のお客さんから連絡が来る
　　　↓
無理に営業を行わずに
見込み客データとしてお客さんをデータ化する
　　　↓
データ化したお客さんに一定間隔でノウハウの詰まったメールマガジンやニュースレターを送り見込み客を囲い込む
　　　↓
月に1、2回見学会やイベントなどを行い、そこに集客をかけて、興味が出てきたお客さんのみに来てもらいそこで会社の理念や対応を目で肌で感じてもらう。

これは、興味の薄いお客さんを「囲い込んで、育てて収穫」をする『農耕民族のマーケティング』なのです。

これをヒントにホームページを使った営業でも同じ様な事ができます。

それは、メールマガジンを利用して育てる『農耕民族のマーケティング』です。

通常であれば、ホームページに集客しその場でお見積りや資料請求など、営業しやすいオファーにつなげてしまいたくなり勝ちなところですが、法人営業の場合「この商品・サービスいいな・・・」と思ってからすぐに購入を決定するかというと、残念ながら結構購入決定までの時間がかかってしまうことが多いようです。

これは、法人経営者の方々は忙しいため、「その商品が良いかどうか」などをちゃんと検討する時間が取れない、要は後回しにされることが多いためです。
その結果、「資料請求から購入決定まで２〜３ヶ月かかる」なんて事も珍しくありません。

そのため、集めたお客さんにその間に忘れられないように、また、より購入の確率を上げる為にも、集めた見込み客の得になる情報を月にメールマガジンを送り続けることで、見込み客を育てて最終的にはあなたの会社のお客さんにしてしまう、というステップが有効になります。

育てるという行為を行うことで、他社の商品と比較をされる事なく、あなたの会社を見てくれるのです。

営業マンの力も大切ですが会社全体でお客さんを育てていくそれが『コミュニティーマーケティング』なのです。

会社がお客を育てられる仕組みを作れ

多くの営業マンが、見込みが低いと判断した会社へのアプローチは嫌なものです。そのため見込みが薄いお客さんへのアプローチはおろそかになってしまいがちです。
それを、会社でまとめてメルマガで情報提供をすることによって、アプローチ出来ていなかったところまで接触することが出来るようになります。

この中からでも、ある一定の割合で受注できるでしょう。

また、会社がまとめてメルマガを送る場合は返ってきたお問い合わせに対して丁寧に答えていくことが大切です。

すると、積極的営業をしなくても、顧客との良い関係は保っていけます。

メルマガでこちらから情報提供しておくと、相手側の売込みをされたくないという警戒心を和らげることが出来ます。

ですから、話が来たときには成約率も高まり、営業効率も上がってくるのです。

『○○会社さんなら安心して任せられそう』
『○○会社さんだから頼んだ』
『○○会社さんならしっかり対応してくれそう』

などなど・・・聞こえてくる様な気がしませんか？

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