「あなたの会社の営業は大丈夫か！？」（株式会社リアライズ）

「あなたの会社の営業は大丈夫か！？」

～営業マンコーチの営業改革レポート～

同行指導で営業マン育成コーチング

私は今、営業に同行して現場指導をしている営業マン育成コーチ（コンサルタント）の㈱リアライズの青木毅と申します。

私は当初、講習で営業を教えていました。受講してくれた社員の人々は意外によく理解しているように思いました。聞くと、大手企業の営業研修を受けたとか、現場で先輩から習っているということでした。それならば、営業の再確認をしてもらい、現場での営業に役立ててくれればと思って、当初はやっていました。

そのような中で、ある企業の社長から、営業を指導してくれないかという依頼を受けました。その会社は営業の数字が上がっておらず、確かに同業他社との価格競争も激しいのですが、やたらと安易な値引きも多く、またクレームや顧客からのサービスを強要されている営業マンが非常に多かったのです。

このようなことを聞き、私は営業研修をスタートさせたのですが、先ほどの話と同じように、社員の方々はそれなりに営業を理解しているようなことを言われるのです。そこで、現場で一体どのような営業をしているのか見てみることにしたのです。

そして、営業現場に同行した私は、その現実を見て、「えっー！」と、愕然としました。「えっ？　これが営業？」「どうなっているの？　えっ？？」「一体、何？　これってどういうこと？」って感じで、ビックリしたのです。つまり、研修で私の営業の話を聞いて理解していた営業マンの姿と、現場での営業マンの姿が同一人物にもかかわらず、まったくもって違うのです！

多くの営業マンに同行しましたが、その現状は同じでした。それどころかその会社の優秀な営業マンでもコミュニケーションにおいてははっきりいって、もう一つでした。私は初めて、営業マンの現実の姿を見て、そのレベルがわかったのです。

でも、一言付け加えておきたいのは、営業マンは会社の為に、自分の為にその商品・サービスを一所懸命売ろうとしていることは事実なのです。だから、営業がうまくいかなくて、苦しんでいるのです。どうすればいいかがわからなくて苦しんでいたのです。

そんな営業マンの姿を見て、私の心から湧き上がってきた思いは、「こんなに客先で一方的に話したり、あるいは反対に話が出来なくてもじもじしていたら、相手に嫌がられるのは当たり前だ。これじゃ次第に客先でビクビクしだしたり、話を聞いてもらおうとペコペコしだしたりして、満足な商談にも入れないはずだ。結局、こんな営業やっていたら、訪問件数は伸びないだろうし、やっと話を聞いてもらっても弱腰で、値引きにもなるだろうし、お客さんの奴隷みたいになってしまう。営業マンもこんな営業じゃ、つらいよな。営業の仕事だけはやりたくないという人が多いのも当然だわ！」

そして、次に会社に対しても思いが湧き上がってきました。「これじゃ、会社も儲からないよな。営業マンが自分のところの商品を自信もって説明できず、こんなにへりくだった説明ばかりしたんじゃ、この会社はたいしたことないって思うよな。むしろこれじゃ、企業イメージを下げに回っているようなものだ。苦労して作り上げた商品やサービス、そしてシステムがあっても、この営業じゃどうにもならないよな。おまけに、お客さんを集めるための仕組みや仕掛けをしても、最終窓口の営業マンがこれじゃどうしようもないよな。でも、多くの営業マンは一所懸命にやろうとしていることは間違いない。結局、営業方法も知らずに営業に放り出されて、その現象にあたふたしているんだ。こんな営業マンの姿を会社の社長や責任者は知っているのだろうか？」

正直に申し上げまして、私は日本企業の営業マンの姿勢に危機すら感じた次第です。そして、それを知ってか知らずか、その状態で「売上を上げろ！　ノルマをこなせ！　とにかく営業に出て行け！」といっている企業があるならば、この会社は相当危険な状態になると感じたのです。

今回の冊子は、私が今までの営業マン育成コーチとしての営業現場に同行した経験を踏まえ書いています。そして、これらの営業マンでも、短期間で成果を上げる営業マンに変身できた方法も書いています。自社の営業を見直す上でお読みいただければ嬉しいです。

株式会社リアライズ　代表取締役　青木　毅

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