新規顧客の開拓とシナジー効果！ 【経営MAGAZINE】

新規のお客さまを増やしていくための活動とは？その基本の考え方・行動とシナジー効果！！

私は今の仕事に就く前、某化粧品会社に創業の頃より入社し、約３１年間勤務してまいりましたが、当然のごとく創業期の頃の仕事は、新規のお客さま、販路の拡大業務ばかりでした。また、在職期間中、４年間の管理業務を除いてはすべて営業職で仕事をしてきましたが、常に新規のお客さま、販売代理店さまをつくり出す業務に従事してまいりました。まだ営業拠点のない県などに出店する際、その地に就任しておこなうことは、まさに新規のお客さまの開拓活動、販路拡大のみといった業務が多かったのですが、今でもその当時、親戚、知人、縁者も何もない初めての土地で、如何にして販路を拡大していくのか、途方に暮れたことを思い出します。

まず決意、そして必死にやることが大切！

知り合いも何もない土地でお客さまをつくっていくわけですから、まずできることは地道な“ベタな営業”しかありません。それこそ飛び込み営業、ポスティング、紹介をいただくための活動、セミナー開催とその集客のためのチラシ配り…等々、何でも毎日やり続けました。そんな活動の仕方を見て、中には「ポスティングなど効率が悪くてやっても効果がない、もっと効率的に成果が上がる方法をとるべきだ」などと言われる方もいたのですが、当時私はポスティング以外にも「できることは何でもやろう」と考え、その他考えられる方法はすべて取り組んでいました。しかし、なかなか成果などというものは上がってきません。無論、ポスティングというものも何千枚、何万枚もチラシやはがきを撒いて、やっとほんの数件の問い合わせしかないものであるということも承知しておりましたが、それでもなぜポスティングをやるのか、それは、「溺れる者は藁をもつかむ」という心境に他ならないからでした。藁をつかんでも水には浮かない、効果はない、とわかっていても必死だから、他に方法がないからやるのです。当時、毎日ひたすら、この新規のお客さま獲得のために何でもやる営業活動を繰り返し続け、それが日課の仕事になっておりました。

繰り返し続けていると華が咲く！決してブレないことが大切！

この営業活動、例えれば「華を咲かせるための種まき活動」を続けた結果、半年ぐらい経ったところで問い合わせが増え始め、お客さまや新規の販売代理店契約が増えてきました。それにともなって紹介も増え、新規部門の売上が加速度的に伸び始めました。

私はこれは理論ではなく体験からそう思うのですが、知人や縁者のいない地域で新規のお客さまを増やす、その活動には効率的といったものなどそうありません。たくさんのお金をかけ、広告を打ったところでそんなに大きな成果が期待できるものでもありませんし、また成果が続くわけでもありません。これはインターネット時代になった今でも同じです。ネットという広告手段、新規のお客さま獲得のための手段が一つ増えたぐらいのものです。

前職における創業者社長は、口癖のようにいつもこう言っておりました。「商売というものは下りのエスカレーターを歩いて登っているようなものだ、スピードを緩めると、どんどん落ちていく」

この表現はまさに真実であると思います。当たり前のようですが、今ある販路だけに頼ってばかりいると、それえは下降を意味する。常に新しいお客さまを増やしていく活動を忘れずに注力し、さらに新たな販売方法を模索する、これを実践し続けることが大切であるということです。

新規のお客さまを増やすには、“できることは何でもやる”　まずこれは基本です。そして何でもやるから、そこからシナジー効果（相乗効果）が生まれ、成果が良い形で絡み合って売上の拡大に加速度がつく、これが真実ではないかと思います。

“華を咲かせるために種をまく”これは営業の世界ではよく使われる言葉ですが、会社の規模が小さいうちは種をまくのも１つの方法だけではなく、考えられる方法は何でもやって、それを繰り返し繰り返し続ける…そうすると華が咲きだしたら成果が上がるのも早い、という結果が出る。それを信じ、そして信念をもって実行し、さらに決してブレないことが大切です。

私も今は会社設立、会社設立後の支援を業務とする行政書士として、一人でも多くの起業家の皆さまと一緒に仕事をさせていただき、少しでもお役に立つことができたなら、それは大きな喜びと思っております。

因みに、創業期の頃入社した私の前職の会社は、今は一部上場企業にまで成長いたしました。

最近投稿された他のコラム

• 「民泊」の問題と「空き家」の有効活用の関係
• 債権回収の方法と心得について
• 発展する会社の共通点とは？