先日、あるクライアントから電話がありました。
話の内容は、先月の業績の報告です。
このクライアントには、約半年前から業績アップのコンサルティングを行っています。
業務内容は、BtoC(企業と一般消費者間取引)の高額オーダーメイド商品を販売されています。
このクライアントには、約半年前から業績アップのコンサルティングを行っています。
業務内容は、BtoC(企業と一般消費者間取引)の高額オーダーメイド商品を販売されています。
さて、電話の内容は、先月の業績が過去最高を記録したということでした。
客数は、過去最高ではありませんでしたが、客単価が過去最高になったのが要因です。
参考までに、このお店の平均客単価は約20万円です。
それがなんと24万円に跳ね上がったというのです。
過去最高の業績になった理由は、客単価が4万円もアップしたからです。
実に、120%のアップです。
今の時代にしては、上出来の成績です。
では、客単価が120%もアップした理由は何でしょうか?
理由は2つあります。
ひとつは、販売員のマインドセットが変ったことです。
マインドセットとは、考え方の基本的なフレームのことで、同じ仕事をしても、マインドセットによって
成果に雲泥の差が出ます。
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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高額商品を扱うお店には、よくありがちなことなのですが、「そうでなくても高額商品を販売しているのに、
これ以上高い商品を勧められない・・・」「オプションや周辺商品を勧めるのは気が引ける・・・」など、販売スタッフや営業マンに心理的な抵抗があります。
まずは、この心理的ブロックを外してやらなければ、客単価は上がりません。
これ以上高い商品を勧められない・・・」「オプションや周辺商品を勧めるのは気が引ける・・・」など、販売スタッフや営業マンに心理的な抵抗があります。
まずは、この心理的ブロックを外してやらなければ、客単価は上がりません。
たとえば、自動車販売などでは、お客様に2回〜3回見積もりを提出して、ようやく成約に至る場合があります。
お客様が、それだけ価格にシビアであるということです。
ですから、オプションであるカーナビやスタッドレスタイヤなどを勧めることができない、営業マンが多いのです。
しかし、お客様の立場になってみれば、どうせローンを組むのであれば、スタッドレスタイヤも一緒に組み込んでもらったほうがありがたいのです。
お客様が、それだけ価格にシビアであるということです。
ですから、オプションであるカーナビやスタッドレスタイヤなどを勧めることができない、営業マンが多いのです。
しかし、お客様の立場になってみれば、どうせローンを組むのであれば、スタッドレスタイヤも一緒に組み込んでもらったほうがありがたいのです。
2つ目の理由は、行き当たりばったりのオプションの提案ではなく、あらかじめお客さんが好みそうなオプションを考えておくということです。
このクライアントは、オーダー商品を取り扱っていることから、まずはお客様が来店します。
そして、ヒアリングを行います。
後日、そのヒヤリングを基に、お客様に提案をすることになります。
つまり、1回目の来店はヒアリングのために、2回目の来店はお店側からの提案を聞くということになります。
1回目と2回目の来店の間には数日ありますので、この間にお客様に提案するオプションを考えることができます。
このオプションが、客単価をアップさせる最大の要因です。
行き当たりばったりで、オプションを提案するのと、じっくりと相手の要望や趣味を考慮しながらオプションを考えるのでは、まったく説得力が違います。
つまり、1回目の来店はヒアリングのために、2回目の来店はお店側からの提案を聞くということになります。
1回目と2回目の来店の間には数日ありますので、この間にお客様に提案するオプションを考えることができます。
このオプションが、客単価をアップさせる最大の要因です。
行き当たりばったりで、オプションを提案するのと、じっくりと相手の要望や趣味を考慮しながらオプションを考えるのでは、まったく説得力が違います。
このように、高い商品を売ることに心理的な抵抗があるマインドセットから、お客様が喜ぶのであれば少々高額であっても提案するマインドセットに変えて、さらにオプションを事前に考えて勧めるという2つの要素が絡み合って、客単価が4万円もアップしたのです。
それにしても、ここまで劇的に客単価が改善された例は稀です。
よくマーケティングの理論では、「クロスセル」「アップセル」といいますが、その根本にあるのはマインドセットです。
ですから、まずはマインドセットを変えることが先決です。
ビジネスコラム提供者情報

- コンサルタント:営業
- 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
- 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608
【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …
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