■あなたの会社には大切な資産が眠っている！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

営業戦略

■あなたの会社には大切な資産が眠っている！

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

先日、あるクライアント先で営業研修をさせていただきました。
この研修は３回シリーズで、第１回目は「第一印象の高め方」、第２回目は「営業戦略の立案」、第３回目は「セールストークの基本」です。

第１回目の第一印象の高め方では、メラビアンの法則をベースに、「見た目」と「喋り」を中心に研修を行いました。
見た目に関しては、「表情」「服装」「ジェスチャー」、そして「姿勢」について、喋りに関しては、「話し方」「話すスピード」「挨拶」などについて実践を行いました。

ものすごく基本的なことばかりですが、社会人になってしばらく経つと完全に慣れきってしまい、自分のペースとやり方で行っている人がほとんどです。

つまり、「お客様の目に、どう映っているのか」ということを意識している人はごくわずかです。

まずは、ここに気づいてもらわなくてはいけません。

普段、何気なく行っている挨拶。
きちんと相手の顔を見て言っているでしょうか？
ちゃんと笑顔で言っているでしょうか？
そして、明るい声で、元気よくハキハキと言っているでしょうか？

忙しさにかまけて、相手の顔も見ずに、「おはようございます」と言っている人もいます。
これは、コミニュケーションではありません。
一番いけないことは、このようなことが常態化することです。

============================================================

長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
============================================================

さて、今日紹介することは、第２回目の研修「営業戦略の立案」のことです。
営業戦略で一番難しいのは、自社の商品に興味のある見込客をいかにして増やすのかです。
見込客が増えれば、成約数も増えます。

ベテランの営業マンからも、時々こんなことを聞きます。
「いいかげん、もう訪問する先がないよ！」と。

日々、営業活動を行っていれば、アプローチする見込客もどんどん少なくなってきます。
そこで大切なのが、何とかして見込客を増やす活動を行うことです。
口でいうのは簡単ですが、これを実行するのは大変難しいことなのです。

ですが、良い解決策があるので紹介します。

あなたは、１年間にどれくらいの人と名刺交換をするでしょうか？
私は、３００～４００人と名刺交換をしますが、「一回名刺交換をして、それっきり・・・」という人がほとんどです。
私のような人は、あなたの会社の中に、何人もいるはずです。
下手をすれば、何十人といます。

そう考えると、会社の机の引き出しの中に眠っている名刺は、山のようにあるはずです。
この名刺を共有化することができれば、まだまだアプローチする先は山のようにあるのです。

ここ数年、名刺はデジタル管理が主流となってきました。
デジタル管理をすることによって、名刺の共有化が図れます。
このような潮流が進むと、この情報を活かす企業と活かさない企業が顕著になり、数年で雲泥の差が生まれることでしょう。
たかが名刺ですが、されど名刺です。

さて、冒頭紹介した営業研修の中で、「いかにして見込客を見つけるのか？」をいう話題になりました。

この会社では、社員が名刺交換した名刺をパソコンに打ち込み、データベース化しているそうです。
しかし、営業には、まったく活用はされていないとのことでした・・・。
とても残念です。

「電話」や「訪問」などでアプローチすることは、十分可能です。
眠っている名刺を活用すれば、見込客に困るというようなことも激減するはずです。
あなたの会社にも、眠っている名刺はありませんか？