■絞り込み神話、あなたならどうする！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■絞り込み神話、あなたならどうする！

～経営戦略虎の巻～

弊社クライアントの業種のなかでダントツなのは「建築」です。
「ハウスメーカー」「工務店」「外壁塗装」「屋根」「水道設備」
「電気設備」「不動産」などです。
よくぞまぁ、ここまで建築関係の企業が揃ったと思いますが、
実は狙っていたわけではなく偶然です。

この事実を発見した２～３年前から
「住宅業界に強いコンサルタント会社」と、
名刺などでＰＲするようになりました。
ですから、ごくごく最近の話しです。

それまでの弊社は、業種業態や企業規模にこだわらずに、
依頼のあった仕事を引き受けていました。
その代わり、どのような企業からの仕事であっても、
断ったことはほぼ皆無です。
周りの人からは、「プライドがない・・・」「節操がない・・・」など、
様々なことを言われましたが、気にせず前進してきました。

中小零細企業は「ランチェスター戦略」というのが、
経営の常識ですが、弊社はこの常識を無視して１５年が経過しました。
創業当時からランチェスター戦略を導入していれば、
もっともっと業績は伸びたかもしれませんが、
それはわかりません。

「ソフトバンク」や「ＨＩＳ」などは、
創業からしばらくは商品や客層を絞り込んで、
見事なランチェスター戦略を展開していました。
それが、成功に繋がったといっても過言ではありません。

ですが、絞り込むというのは勇気が必要です。
なぜならば、絞り込むと市場が縮小するからです・・・。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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ただし、中小企業だからといって、
やたらめったら絞り込めばいいかと言えば、
そうではありません。
むしろ、絞り込んだがために苦労するはめになる場合もあります。

都会などの市場規模が大きい地域では、
競合との差別化を図るために絞り込みは重要です。
ある分野に特化したり、ある客層に絞り込まれていないビジネスは、
どうしても特徴や強みがあやふやになります。
結果、訴求力が大変弱くなり、お客様の心を捉えることができません。

ところが地方の田舎では、市場規模は小さく、
競合が少ない場合は多々見受けられます。
このような条件下では、むやみやたらに絞り込むと失敗します。
かれこれ１０年以上前のことになりますが、
ランチェスター戦略がブームになり、
中小零細企業がやたらと絞り込みをやった時期があります。
中小零細企業は絞り込まなければ成功できないという
「絞り込み神話」です。

実は、ランチェスター戦略で
失敗した企業も数多くあったのです。

そのなかのひとつで、地方の酒屋さんの事例があります。
この酒屋さんの商圏は、人口数千人です。
１０分も車で走れば酒のディスカウント店ができたり、
スーパーやコンビニでの酒販売が当たり前になってきたことから、
酒屋の店主は困り果てていました。
もちろん、価格競争をやっても勝ち目はありません。

そこで店主が考えたのが、

全国の有名な地酒を販売することでした。
有名な地酒に特化した酒屋というわけです。
これならば客単価も上がりそうですが、
残念ながら一筋縄にはいきません・・・。

店舗も改装して、いざオープンです。
ですが、待てど暮らせど、お客様はいっこうに来店しません。
賢明な読者の方々ならおわかりだと思いますが、
この地域に全国の有名な地酒を飲むような人は少なかったのです・・・。
せいぜい、お中元やお歳暮などのギフト需要です。
普段から有名地酒を呑みつけている人は稀です。

その後、この酒屋がどうなったのは不明ですが、
絞り込めはいいという話しではないのです。
むしろ、商品はそのままで、ディスカウント店、
スーパー、コンビニができないようなサービス、
たとえば「配達」「御用聞き」「レスポンススピード」の強化などを
やった方が良かったのです・・・。