人事評価制度「業績向上の仕組み事例」（サントウ経営事務所）

人事評価制度「業績向上の仕組み事例」

人材育成の仕組みと業績向上の仕組みを組み込んだ人事評価制度 …

【企業競争力を徹底的に高める
“人材育成の仕組みと業績向上の仕組みを組み込んだ人事評価制度”】

第１回目：人事評価制度と企業競争力の関係
第２回目：人事評価制度の３つの段階の価値
第３回目：人材育成の仕組み事例（第２段階の価値の獲得を目指して）
第４回目：業績向上の仕組み事例（第３段階の価値の獲得を目指して）
第５回目：スキルアップの状態を可視化する
第６回目：人事評価制度から何が見えるか、何を見るべきか

今号は、営業マンの営業活動ステップを評価と連動させることで業績アップを実現した
事例です。
まず営業活動プロセスとはどのようなものなのかご紹介します。

●営業の成功パターンを作り出す営業活動のステップ管理とは

営業には必ずステップがあります。
例えば、図表１のような「顧客情報の収集から契約」に至るまでのステップです（分かり
易くシンプルに再編集してあります）。

もちろんこのステップは、相手が属する業種・業界、法人客or個人客、新規客or既存客など
によっても変わります。
営業はほとんどの場合、いきなり最初の訪問で成約できるわけではありません。
もちろん、優秀な営業マンが自分の実力で成約することもあるでしょうが、それはほんの
一握りです。
多くの営業マンはきちんとステップを踏むことが必要です。
そして、各ステップではそれぞれで実現すべきゴールがあります。
そして、そのゴールを実現するために訪問前や訪問時に必ずやらなくてはならない条件と
いったものがあります。
これをやらないと次のステップにステップアップできないという機能やアクションです。
ただ、このように綿密に準備し訪問しても100％うまくいくとは限りません。
しかし、だからと言って次のステップを飛ばして契約しようとしてもうまくいくはずが
ありません。
営業活動ステップを整備し「実践→検証→改善」を繰り返しながら、自社の成功パターンを
作り上げていく必要があります。
そして、このひとつひとつのステップを丁寧に着実に、そしてハイスピードでこなしていく
ことが必要です。これが営業活動ステップです。

●営業活動ステップと人事評価を合体させる

そして、この営業活動ステップを評価制度（評価基準書）と連動させることで、業績直結型
の評価の仕組みが出来上がります。
具体的には、図表２のように活動ステップを評価項目と連動させ、その上で仕事ぶり水準
（割愛しています）を整理するのです。

そしてこれが最大のポイントなのですが、それぞれの評価項目で「ステップアップ確率」と
いう着眼点（成果指標）を入れます。
これは、次のステップに上がる確率のことです。
例えば、三つ目のステップである「ニーズ分析力（≒ステップ③）」に上がるためのステップ
アップ確率です。
この確率を高めるためには、二つ目のステップ「商談力１（≒ステップ②）」でより確実に
相手のニーズを喚起させる必要があります。
そして最も大切なことは「次回訪問の約束を得る（提案の了解を取り付けること：ステップ②
のゴール）」ことです。
これができないと、どんなに相手のニーズを喚起できても次の訪問そのものができなくなります。
この様にステップアップ確率を分析することで様々な問題点が見えてきます。
ある期間の部門の平均値（目標値）を算出することで、自分のそれが平均（目標）以上なのか
以下なのかも分かります。
平均（目標）以下ならば、そこには何らかの問題が潜んでいるということです。
例えば、次回訪問の約束がとれずに一回きりの訪問で終わってしまったり、何度訪問しても
相手のニーズが読めなかったり・・・などは、その時の訪問でこなさなくてはならない条件を
きちんとこなしていないからなのです。
「一生懸命頑張ったのですが、今月の目標は達成できませんでした」、「そうか、来月は挽回
しろ、頑張れ！」ではダメです。
課題が分かりません。精神論だけで契約がとれるわけではありません。
営業活動ステップがきちんと管理できれば、その進捗を「目で管理」することもでき問題を
特定化することができます。だから、改善の手も打つことができるのです。
そして、実践と検証と改善の繰り返しで自社の成功パターン（営業の勝ちパターン）が誕生し
ます。
これこそが、「業績向上の仕組み」になるのです。
だからこそ、営業マンのモチベーションアップやスキルアップにも大きく貢献しますし、何
よりも人と仕事の両面での課題解決型評価制度が出来上がるのです。

●まとめ（紹介事例のメリット）

今回紹介しました事例には、大きく三つのメリットがあります。

①売上・利益アップに貢献
　～成功パターンとしての営業活動ステップが出来上がるので、営業部門全体の売上・利益
　　アップにつながる。
②営業マンのモチベーションアップとスキルアップが実現
　～活動ステップ管理（プロセス管理）を行うと、自分の活動を振り返ることができる。
　　それも感覚的な振り返りではなく客観的な指標で振り返ることができ、問題の特定化に
　　つながり、具体的な改善の手も打つことができる。これが、モチベーションアップ、
　　スキルアップにつながる。
③課題解決型の評価制度が整備
　～営業活動と評価が一体化するのでより適切な評価につながる。また評価そのものが営業
　　活動の課題・問題と連動するので改善（業績アップ）のヒントになる。

すなわち、これらの三つのメリットは、①は「組織の生産性の改善」、②③は人と仕事の両面
での改善（育成）」に直結します。この様に営業活動と評価制度を合体させることで、例えば、
半年かけて取引先を開拓するところを三ヶ月に短縮でき、しかも開拓（契約）の確度が上がり、
営業マンの育成・評価に直結すれば、まさに「業績向上の仕組み」と「人材育成の仕組み」の
融合です。
ちなみに、業績と評価の連動の仕組みは、何も営業部門だけでなく様々な部門（職種）に応用
可能です。
当該部門の業績（付加価値）とは何かを検討・整理し、その実現に向けた仕組み作りが大切です。

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