■成約率が悪いのは、やり切っていないから！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■成約率が悪いのは、やり切っていないから！

～売れる営業マン虎の巻～

営業の面白さは、最初はまったく買う気のなかったお客様が、
あることをきっかけで買う気になったり、
最初は買う気満々だったのに
営業マンの話しを聞いていくうちに
その気が失せていくことにあります。

つまり、見込客に何をどのように話すかによって、
見込客の心理を変えることができるということです。

このような行為は、お客様の心理を
コントロールしているようで嫌悪感を抱く人も多いことでしょう。
ですが、この商品を使うことによって、
ものすごいメリットを得られるならば、
どうしても購入してほしいと思うのが営業マンの性です。

とは言っても、営業マンの中には押しの強い人もいれば、
押しの弱い人もいます。
押しの強い人に言わせれば、
「お客様の背中を押してあげないと売れない！」と言います。
一方、押しの弱い人にしてみれば、
「そんなに強く押したら、しつこいと思われる・・・」
と感じます。

「しつこい」のと「一生懸命」は紙一重です。

あなたは、どちらタイプでしょうか？

どちらが良い悪いはありませんが、
押しが強いのも押しが弱いのも一長一短があります。

たとえば、あなたは工務店の営業マンだとします。
これから家を建てたいという見込み客を集めるには、
一般的には新築見学会を開催します。

見学会に来場した人の「名前」「住所」などの連絡先を入手して、
次回のアポ取り付けるのが新築見学会の目的となります。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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その後は、「資金計画」「土地探し」「敷地調査」
「プラン作成」「設計契約」「本契約」となります。
大抵の場合、この順番で商談を行います。
家は一生の買い物です。
見込み客は比較検討を行いますから、
途中から競合が現れたりします。

そんな中、お客様の心を射止めるには、
どのようなアプローチをしたら良いのでしょうか。

見込み客に、新築見学会や資金計画勉強会の

ダイレクトメールを郵送したとします。
ほとんどの工務店はこれで終わりです。
ですが、ここに1つプロセスを加えることによって、
レスポンス率が大きくアップします。

たとえば、ダイレクトメールを送った２～３日後、
無事到着しているかの確認電話をします。
さらに、勉強会や見学会の前々日に、
参加、不参加を確認する電話を入れます。

ダイレクトメールは送りっぱなしではなく、
その後きっちりとフォローすることによって
レスポンス率が飛躍的に上がります。
これをやり切ったといいます。

このほかにも、あらゆる営業活動には無限の方法があります。
最近では、求人難が声高に叫ばれています。
ハローワークに求人届けを出す、
リクルート雑誌に求人広告を出すなど、
様々な求人方法があります。

ほとんどの企業は、これで終わりです。

ですが、ある企業は、
このような一般的なリクルート活動の他に、
社員の友達とか親戚などのネットワークを活かして
人材を探してもらっています。

また、ある企業ではハローワークの前で
求人のビラを配ったという話しを聞いたこともあります。

このように、あらゆる活動には無限の方法がありますが、
どうしてもワンウェイの楽な方法を選択する企業が多いようです。
ワンウェイとは、一方通行のコミニケーションのことをいいます。
ワンウェイではなくツーウェイのコミニケーションをすることにより、
そこに会話が生まれます。

会話さえ生まれれば、相手を説得することも、
その気にさせることも可能になります。
ですから、営業を始めとするすべてのコミニュケーション活動は
ツーウェイに持ち込むべきなのです。
これは、営業の鉄則でもあります。