■大ピンチが・・・こんな時どうしますか？（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■大ピンチが・・・こんな時どうしますか？

～経営戦略虎の巻～

先日、あるクライント先で、
すばらしいツールを拝見させていただきました。
それは、業務マニュアルだったのですが、
通常の業務マニュアルは仕事のカテゴリー別、
仕事の順番別に記されています。

クライアントの業務マニュアルもカテゴリー別、
仕事の順番別には書いてあったのですが、
目的も書いてあったのです。

たとえば、小売業ではお馴染みの
「アップセル」「クロスセル」。
アップセルはより高額な商品を提案することで、
クロスセルは周辺商品を提案することです。

そのマニュアルには、
「〇〇（商品名）を購入するためにレジにお越しになった時は、
〇〇（商品名）の購入もすすめる」というように記されていました。
そして、脇には、「客単価を上げる方法」と書かれていました。

そのほかにも、
「来店頻度を上げる方法」「紹介を促す方法」
などのカテゴリーがありました。

私はこれを見ながら、
「逆引きマニュアルがあれば便利なのでは・・・」と直観で思いました。
逆引きマニュアルとは、通常は業務の手順やカテゴリー別に
インデックスされているマニュアルを、
目的別にインデックスするのです。

先程のように、
「客単価を上げるには？」「好感度を上げるには？」
「紹介を上げるには？」「予約を促すには？」など、
スタッフが疑問に思ったことをすぐに調べることができるマニュアルです。
ありそうで、なかなかありません・・・。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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珍しく直観が働き、
「イザという時のマル秘マニュアル」
というのがあったらいいのではと思いました。
クライアントにも言ったところ、
「長谷川さん、そんなマニュアルがあるのだったら見せてください！」
と言われましたが、残念ながらありません。

私の頭の中に、断片的にあるだけですので、
整理しなければいけません・・・。

経営における「イザという時」「ピンチ」というのは、
ほぼ１００％お金のことです。
つまり、資金繰りです。
業績に関係なく黙っていても支払う固定費があります。
そして、流動費もあります。
いずれせよ、お金というのは避けては通れない道なのです。

このような敬意で、頭の中を整理して、
「イザという時のマル秘テクニック集」
なるものを作ってみることにしました。
ピンチなどなければ一番いいのですが、
神様はそんなことを許しません。

不思議なもので、経営者は誰しもピンチを経験しています。
特に創業者は。

私は会社員時代、ある量販店に勤めていましたが、
この会社は、経営者の放漫経営で、
とにかく経営ピンチが頻繁にありました。
そのお陰で、ピンチを切り抜ける小手先のテクニックは、
嫌というほど見てきました。

このような経営状況になると、
債務超過になりやすく借り入れが難しくなります。
ですから、とにかく現金が必要になります。

考え方としては、「現金を増やす」「支払いを遅らせてもらう」
の２点に集約されます。

特に前者の「現金を増やす」ことです。
そもそも会社というのは、現金があれば倒産しません。

さて、「イザという時のマル秘テクニック集」の一部を紹介します。
たとえば、高額商品を扱う会社であれば、
社内のトップ営業マンを投入することです。
住宅や自動車は、成約までに時間がかかります。
時間がかかるということは、
人件費がかかるということです。

お金をかけても成約に至らなかったということをなくすために、
社内で一番成約率のいい営業マンをできるだけ多くの商談に投入します。
そうすることで、多くの成約を得ることができます。

業種にもよりますが、私の経験からすると
１０人ほどの営業マンがいれば、
成約率のいい人は８０％、悪い人は２０％ですから、

１００件の商談があれば成約率のいい営業マンは８０件、
悪い営業マンは２０件の成約です。
大変の差です。

ですから、成約率の高い営業マンを投入するだけで、
ピンチを救うことができるのです。