■営業で一番大切なことは？クロージングよりも・・・（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■営業で一番大切なことは？クロージングよりも・・・

～営業マン虎の巻～

高額商品を販売する営業マンなら
おわかりだと思いますが、
初めて訪問した際、
次回のアポイントメントを取るのは
とても大切です。

というのも、
次回のアポイントメントを取らなければ、
その商談はそこで立ち消えになる可能性が
高いからです。

もちろん、この説に
反対の人もいるでしょう。

なぜならば、お客様から、
「社内で検討して、私の方から連絡しますよ」
と言われることが多々あるからです。

ですが、このような場合、
お客様を信用しないわけではありませんが、
いつまでたっても連絡がこないことが
ほとんどです。
つまり、検討という先延ばしです。

先延ばしをして、
商談が成約に至ったなんていうのは
滅多にありません。
ですから、是が非でも
次回のアポイントメントを
取りつけるべきなのです。

たとえ、先方が電話をかけるといっても、
期限を決めてあなたから
電話をかけるべきです。
これは成約率を高める鉄則です。

営業といえば、クロージングだけが
クローズアップされることが多いと思いますが、
「アプローチ」だったり、
「次回のアポイントメント」
の方が２倍も３倍も重要なのです。

これをわかってない営業マンが、
意外と多いのが現実です。
アプローチと次回のアポイントメントの方が、
クロージングよりも数倍難しいのです。

次回のアポイントメントが取れるということは、
提案なども上手くいっているという証拠です。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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まずアプローチですが、
そもそも営業先を確保するのが難しいのです。
テレアポでも、何でも良いのですが、
新規開拓の場合は営業先の確保と
そのアプローチ、つまり、
アポを取るのがことのほか重要です。

ここをできなければ、
営業に行くことすらできないのですから・・・。

次に大切なのは、
次回のアポイントメントを
取れるか取れないかです。
初めての訪問(初訪）も重要なのですが、
自己紹介とヒアリングが中心になります。
次の訪問（次訪）は、
初訪のヒアリングを受けての提案となりますので、
提案できそうもなければ
次回のアポイントメントを
取らない営業マンも多いのです。

そのほか、
「この会社は小さいから、お金がないだろう・・・」
「この会社は、競合の商品が入っているから無理だろう・・・」
「この担当者は気難しそうなので、面倒なことになりそうだ・・・」
など、営業マンは自らの思い込みで
次回のアポイントメントを
取らないことが多いのです。

ですが、次回のアポイントメントを
取らないことには、
商談はストップしてしまいます。

つまり、その商談は
契約には至らないということです。
逆を言えば、
次回のアポイントメントを取っている限り、
成約に至る可能性はあるということです。

先日、クライアント先で
こんなことがありました。
このクライアントは、
アプローチには成功しています。
２ヶ月で、約２００社の
新規訪問先のアポを取りました。
一社一社、営業マンが訪問したのですが、
どうにも成約数が少ないのです。

そこで、次回のアポイントメントを

調査したところ、
わずか２割しか
次回のアポを取っていなかったのです。
理由を尋ねれば、
先程あげたような理由でした。

ですから、
次回のアポを取ることを徹底したところ、
次回のアポを取る確率は
９割にまで跳ね上がりました。
わずか１週間の出来事です。

これはどういうことかといえば、
営業マンの思い込みを外しただけです。

「ここは提案できそうもない・・・」
「ここは、お金がないだろう・・・」
「ここは、競合がいるからだめだろう・・・」
「ここは、担当者の頭が固いからだめだろう・・・」
など、すべての先入観念を取り払って営業をしたところ、
劇的に数値は改善されました。

結局のところ、
マインドの問題だったのです。